Pelanggan adalah inti dari perusahaan. Perusahaan dapat hidup dan berkembang karena mempunyai pelanggan-pelanggan yang memberikan keuntungan bagi perusahaan. Situasi persaingan, keterbatasan sumber daya perusahaan membuat perusahaan harus memilih jenis pelanggan yang harus dilayani. Pelanggan-pelanggan akan dikelompokkan ke dalam berbagai segment. Ada segment yang kita bisa layani dan ada yang tidak bisa kita layani. Pelanggan yang kita layani kemudian kita bagi menjadi segment-segment sesuai dengan layanan/produk yang akan kita berikan. Inilah yang disebut segmentasi pelanggan atau customer segments.
Segmentasi pelanggan bisa dipengaruhi oleh
- Spesifikasi produk/jasa yang dibutuhkan
Ada pelanggan yang membeli produk berkaitan dengan fungsi, ada juga pelanggan yang membeli produk karena status sosial atau image yang ditimbulkan. Dalam hal ini tentu kita memberikan layanan yang berbeda untuk dua macam pelanggan ini - Jalur pemasaran yang dipakai untuk mencapai pelanggan
Ada produk yang kita pasarkan langsung dan ada juga yang melewati perantara. Kita dapat mendisain produk yang berbeda untuk melayani dua macam pelanggan yang berbeda jalur pemasaran ini - Layanan/produk di mana pelanggan mau membayar lebih
Ada perusahaan yang mau membayar lebih untuk masalah fungsi operasional, ada yang mau membayar lebih untuk layanan purna jual yang tuntas, ada yang mau membayar lebih karena layanan yang bersifat personal dan lain sebagainya. Kita harus pada point mana pelanggan mau membayar lebih. - Arus pendapatan/revenue stream yang menguntungkan bagi perusahaan
Ada project yang bersifat one time fee, ada project yang bersifat langganan. Perusahaan harus dapat menganalisa mana project yang lebih menguntungkan perusahaan dan kemudian membuat segmentasi berdasarkan revenue stream ini - Cara menjaga relasi
Ada layanan di mana kita harus menjaga relasi dengan baik, ada juga produk yang dijual dan sudah cukup memberikan banyak informasi sehingga tidak perlu relasi lagi. Dengan demikian kita akan membuat segmentasi pelanggan berdasarkan bagaimana menjaga relasi ini.
Perusahaan harus dengan sadar menentukan segmentasi pelanggannya. Perusahaan harus mampu mengidentifikasi pelanggan mempunyai kebutuhan yang mirip, kelakuan yang mirip dan kemampuan membayar yang mirip. Setelah mengidentifikasi, perusahaan kemudian membuat segment-segment yang akan dilayani. Perusahaan akan membuat produk atau layanan yang sesuai dengan segmen-segmen tersebut.
Untuk segmen yang sangat luas, kita bisa membuat produksi masal misalnya produk elektronika. Dengan cara produksi masal maka harga bisa ditekan. Dalam produksi masal harga akan sangat menentukan keberhasilan penjualan.
Untuk segmen yang sangat sempit, harga akan lebih mahal. Di sini kualitas produk dan kualitas menjaga relasi akan sangat menentukan keberhasilan pemasaran.
Tentu saja kita bisa membuat segmentasi antara sangat luas dan sempit. Di sini inovasi produk dan riset pemasaran berperan besar menentukan keberhasilan perusahaan bersaing di pasaran
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
