Pembeli yang bijaksana akan menentukan kriteria tertentu sebelum membeli produk yang diinginkan. Kriteria tertentu inilah yang disebut order qualifier atau kalau banyak disebut order qualifiers. Dari order qualifier ini kemudian dia menemukan banyak merek sesuai kriteria yang dibuat. Kemudian dari beberapa benda yang dia dapat ini kemudian membuat kriteria tertentu untuk memilih salah satu benda yang akan dibeli, inilah yang disebut order winner atau jika banyak kriteria disebut order winners.
Sebagai contoh kita akan membeli DVD player. Kita mungkin akan mencari DVD player yang mempunyai fitur MP3, MP4, USB dan HDMI. Di sini order qualifiersnya berarti fitur MP3, MP4, USB dan HDMI.
Setelah itu kita akan pergi ke toko elektronik dan mendapat berbagai barang dengan berbagai merek yang bisa MP3, MP4, USB dan HDMI. Kemudian dia membandingkan harga antara beberapa barang tersebut dan dia membeli produk dengan harga yang termurah. Di sini order winnernya adalah harga.
Untuk barang-barang yang mahal kita biasa menentukan range harganya dulu sebagai contoh membeli mobil.
Dalam membeli mobil kita akan menentukan anggarannya misalnya 150 – 200 juta. Di sini kita melihat bahwa order qualifiernya adalah harga.
Dari range harga 150 juta hingga 200 juta ini kita mendapatkan berbagai mobil dari berbagai merek. Dari berbagai mobil dan berbagai merek ini kita menentukan mana yang lebih hemat bahan bakar dan servicenya mudah didapat. Di sini kita melihat order winnersnya adalah hemat bahan bakar dan servicenya mudah.
Di sini kita melihat order qualifier dan order winner bisa berbeda antara beberapa produk. Dalam contoh di atas ada yang harga sebagai order qualifier dan ada yang harga sebagai order winner. Perusahaan perlu melihat dari sisi pembeli bagaimana pembeli mempertimbangkan produk dan mengambil keputusan membeli produk. Perusahaan harus membuat supaya barang dan layanannya masuk dalam order qualifiers dari prospek, tetapi harus lebih dari itu dia harus mempunyai sisi order winnernya. Hanya masuk di order qualifier tetapi gagal di order winner tetap saja gagal karena pembeli membeli produk lain. Perusahaan harus bisa masuk di order qualifier dan memenangkan di sisi order winner.
Order qualifier dan order winner selalu berkembang. Bisa saja order qualifier kualitas dan order winnernya keamanan seperti yang terjadi pada mobil. Bisa saja pada mobil order qualifiernya kemewahan dan order winnernya harga. Bisa juga order qualifiernya harga, order winnersnya hemat bahan bakar dan layanan service seperti contoh di atas.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
