Dalam menggali kebutuhan prospek kita dapat menggunakan teknik SPIN. SPIN merupakan kependekan dari Situation, Problem, Implication dan Need-payoff. Teknik bertanya menggunakan SPIN merupakan teknik bertanya dengan urutan gambaran umum Situation, pengungkapan Problem, Implikasi masalah dan terakhir penyelesaian atau Need-payoff.
Misal kita adalah penyedia jasa implementasi aplikasi ERP (Enterprise Resources Planning). Kita akan menggali kebutuhan aplikasi ERP dalam suatu perusahaan.
Penjelasan urutan teknik bertanya dengan SPIN adalah seperti berikut ini
- Situation
Pada tahap ini kita menanyakan situasi perusahaan, misal kita bertanya :
“Ada berapa divisi dari perusahaan ini yang terkait satu sama lain dengan proses bisnisnya?”
Kemudian jawabannya mungkin begini:
“Di sini ada bagian pembelian, gudang, penjualan, bagian keuangan, bagian umum dan bagian sumber daya manusia.” - Problem
Kita mencoba menggali apakah ada problem yang bisa diselesaikan dengan menggunakan aplikasi ERP kita.
Kita dapat bertanya:
“Apakah di sini sudah ada aplikasi yang terintegrasi yang digunakan divisi-divisi tersebut?”
Jawaban dari prospek mungkin seperti ini:
Belum ada. - Implikasi
Selanjutnya kita akan menanyakan implikasi dari problem ini.
Kita dapat bertanya:
“Kalau tidak ada sistem yang terintegrasi apakah kita bisa mendapatkan informasi akurat mengenai posisi bisnis kita saat ini ?”
Jawaban dari prospek mungkin seperti ini:
“Benar, kami kesulitan untuk mendapatkan informasi akurat mengenai posisi bisnis kita saat ini.” - Need-payoff (Butuh solusi)
Dari informasi pada implikasi kita dapat memancing suatu solusi dengan bertanya:
“Apakah bapak tertarik jika ada sistem yang bisa menyediakan informasi akurat bisnis ba[ak sewaktu-waktu ?”
Dari sini mungkin prospek akan menjawab:
“Wah ini menarik sekali, apakah anda punya solusi”
Dari sini maka kita memiliki peluang untuk mempresentasikan produk dan jasa kita.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.