Tahapan dalam proses penjualan adalah melakukan prospecting, melakukan preapproach/planning dengan sales call dan dilanjutkan dengan approach.
Proses approach dimulai saat kita bertatap muka dengan prospek dan diakhiri saat memulai mendiskusikan produk. Pada approach ini kita melakukan ‘build rapport’. Pada fase ini kita harus memperhatikan penampilan kita. Kita harus menggunakan baju yang rapi dan terlihat professional. Pada approach, kesan pertama sangat menentukan tahap berikutnya.
Pada tahap ini kemampuan komunikasi dan interpersonal skill sangat menentukan. Istilahnya juga kemampuan berbasa-basi digunakan pada tahap ini. Tentunya kita jangan hanya berbasa-basi, tetapi kita benar-benar memperhatikan apa yang kita bicarakan dalam rangka ‘rapport building’. Kita bisa menanyakan keluarga, hobi, lokasi dan lain-lain kepada orang-orang yang kita temui di sana. Kita harus bersikap ramah terhadap semua orang di situ mungkin office boy, sekretaris atau staf-staf lain.
Selain memperhatikan apa yang disampaikan orang-orang yang kita temui, kita perlu memperhatikan sinyal komunikasi yang bersifat non verbal. Sinyal komunikasi non verbal ini berhubungan dengan bahasa tubuh misalnya ekspresi muka, cara berbicara, posisi kaki dan sebagainya.
Berikan dan minta kartu nama jika diperlukan. Saat berbicara lihat matanya dan usahakan senyum untuk menunjukkan sikap positif. Tunjukkan bahwa kita senang menjumpai mereka, dan tentu saja kita harus benar-benar memiliki semangat untuk membantu prospek kita. Kita perlu memiliki mindset atau cara pikir ‘ingin membantu’ bukan ‘ingin menjual’
Mengenai duduk, kita harus duduk sesuai ijin dari prospek. Jika prospek mempersilahkan kita duduk, kita dapat duduk dengan nyaman. Jika kita ingin duduk, sebelumnya kita harus meminta permisi untuk duduk.
Kita harus melakukan proses approach ini sebaik mungkin supaya kita bisa masuk ke proses selanjutnya proses presentasi. Kita harus bisa mendapatkan perhatian dan minat untuk bisa masuk ke presentasi produk dan jasa kita.
Teknik approach ada tiga jenis yaitu:
a. membuka dengan pernyataan
b. membuka dengan demonstrasi
c. membuka dengan pertanyaan
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
