Bagian yang paling penting bagi pelanggan adalah benefit atau manfaat yang akan diterima dari produk atau jasa yang kita tawarkan. Jika kita dapat menonjolkan informasi mengenai benefit atau manfaat yang dibutuhkan pelanggan maka kemungkinan kita akan berhasil dalam melakukan penjualan.
Dengan menekankan manfaat yang sesuai, kita mencoba menempatkan diri kita di sisi calon pelanggan. Yang diharapkan calon pelanggan adalah manfaat dari produk dan jasa kita. Dan tentu saja manfaat itu sesuai dengan kebutuhan atau masalah yang sedang dihadapi. Menempatkan diri kita di sisi calon pelanggan pelanggan sesuai dengan Golden Rule, yaitu lakukan kepada orang lain apa yang kita ingin orang lain lakukan untuk kita.
Tentu saja tidak serta merta kita dapat langsung menyodorkan manfaat produk atau jasa kita. Sebelumnya kita harus menggali informasi mengenai calon pelanggan kita. Dari penggalian ini kita akan merencanakan manfaat atau benefit apa saja yang akan kita presentasikan kepada calon pelanggan kita.
Untuk calon pelanggan pemakai akhir atau end user maka kita tunjukkan manfaat langsung dari produk. Untuk calon pelanggan retail kita akan tunjukkan potensi penjualan, potensi keuntungan dan juga dukungan promosi yang dilakukan perusahaan kita. Rencanakan cara pembelian yang diberlakukan saat ini. Berikan juga informasi promo harga jika ada. Siapkan juga proposisi produk atau jasa kita dibandingkan dengan pesaing kita. Rencanakan juga jumlah order yang paling efisien baik dari sisi calon pelanggan maupun dari sisi kita.
Untuk memberikan benefit yang tepat bagi calon pelanggan, kita harus mempelajari profil calon pelanggan. Saat kita melakukan sales call kita mencoba menggali informasi. Saat kita mendatang pelanggan kita mempersiapkan benefit bagi calon pelanggan, tetapi kita tetap menggali kebutuhan sebenarnya yang mungkin lebih dibutuhkan calon pelanggan.
Pada saat kita bertemu dengan calon pelanggan, kita harus mendengarkan dengan seksama kebutuhannya. Sesuaikan manfaat yang kita tawarkan dengan kebutuhan calon pelanggan tersebut.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.