Dalam menjelaskan produk atau jasa kita, kita dapat menjelaskan FAB atau Feature, Advantage dan Benefit.
Berikut penjelasannya:
- Feature
Feature ini merupakan spesifikasi produk. Kalau dalam smartphone bisa berarti spesifikasi jaringan, ukuran layar kamera dan lain-lain.
Kalau dalam pakaian ini bisa merupakan ukuran small, medium atau large.
Feature juga berbicara keunggulan produk - Advantage
Advantage ini merupakan kemampuan produk atau jasa yang dapat digunakan oleh pembeli - Benefit
Benefit ini merupakan manfaat yang dapat dirasakan oleh pembeli. Benefit juga bisa berarti memberikan suatu solusi atas masalah yang dihadapi pembeli. Benefit juga berarti bahwa ada kebutuhan pembeli yang dipuaskan dengan membeli barang atau jasa ini.
Secara psikologis orang mempunyai kecenderungan memikirkan kepentingan diri sendiri. Secara psikologis pula bahwa pembeli akan senang mendapatkan produk atau jasa yang memberi manfaat bagi dirinya. Pembeli senang mendapatkan jasa atau produk yang memberikan solusi atas permasalahan yang dihadapinya. Pembeli juga senang jika dapat mempunya produk yang memenuhi kebutuhan atau memenuhi keinginannya.
Dari sinilah kita melihat bahwa pembeli lebih memikirkan ke arah benefit yang didapatkan. Oleh karena itu team penjualan harus menyajikan presentasinya dari feature kemudian ke advantage dan menekankan benefit yang akan didapatkan oleh calon pembeli. Tentu saja team sales harus dapat menggali dulu perkiraan kebutuhan dari calon pembeli sehingga bisa memberikan tekanan yang tepat pada benefit atau manfaat.
Contoh mengenai handphone
a. Feature: Mendukung 4G LTE
b. Advantage: Bisa digunakan sebagai Wifi
c. Benefit: Kalau kamu menggunakan HP ini keren.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.