Kebutuhan pelanggan semakin hari semakin kompleks. Pelanggan tidak cukup hanya diarahkan memilih salah satu produk kita. Antara staf penjualan dengan pelanggan perlu pembicaraan yang detail dimana masing-masing memiliki goal. Goal dari pelanggan sudah tentu adalah menyelesaikan permasalahan yang dihadapi atau pemenuhan kebutuhan perusahaan, kebutuhan dari staf penjualan adalah dapat melakukan penjualan untuk mendapatkan pendapatan bagi perusahaan. Hal ini membutuhkan consultative selling.
Consultative selling adalah proses melayani pelanggan agar pelanggan mencapai tujuan jangka pendek ataupun tujuan jangka panjang melalui barang atau jasa yang diberikan perusahaan.
Pelanggan biasanya menginginkan tiga hal berikut ini dari vendor:
- Mereka mengharapkan team sales dari vendor membantu mereka agar masalah mereka teratasi atau kebutuhan mereka terkait perusahaan dapat dipenuhi.
- Pelanggan menginginkan team sales vendor selalu terlibat sepanjang waktu meski tidak ada pembelian dalam jangka waktu itu
- Pelanggan menginginkan vendor fokus untuk memberikan solusi dan rekomendasi bagi operasional perusahaan
Tiga role dalam consultative selling adalah
- Melalui team sales.
Seperti halnya perusahaan memiliki team pembelian untuk memastikan bahwa perusahaan mendapatkan barang atau jasa yang tepat yang diperlukan perusahaan, perusahaan juga perlu team sales dalam melayani sebuah perusahaan untuk memastikan dapat memberikan layanan yang terbaik baik pelanggan.
Pelanggan menginginkan bahwa di belakang sales dari vendor terdapat sebuah team yang fokus untuk membantu perusahaan melayani pelanggan. - Sebagai konsultan bisnis
Waktu dari pelanggan adalah sangat berharga, pelanggan tidak perlu cukup waktu untuk menceritakan perusahaaannya kepada vendor. Pelanggan mengharapkan vendor mempelajari sendiri perusahaannya sehingga pelanggan tidak perlu panjang lebar menceritakan perusahaannya. Vendor diharapkan proaktif mencari data profile pelanggan.
Team sales dari vendor diperlakukan sebagai konsultan bisnis yang akan memperlancar perasional perusahaan pelanggan - Kerja sama jangka panjang
Vendor selalu hadir dalam rapat yang diadakan di dalam perusahaan pelanggan. Dengan demikian vendor tahu secara detail kebutuhan pelanggan.
Dari sisi vendor, tujuan utama dari vendor adalah penjualan produk dan jasa.
Di sisi pelanggan, setelah pelanggan membeli produk dan jasa dari vendor pelanggan ingin menggunakannya dengan baik.
Di sini ada relationship gap yang perlu dihubungkan, sehingga diperlukan kerjasama jangka panjang yang baik antara pelanggan dan vendor
Pelanggan saat ini menuntut lebih dari vendor. Mereka mengharapkan team sales dan vendor memahami kebutuhan mereka. Inilah tantangan dari vendor untuk menyediakan jasa dan produk yang memenuhi harapan pelanggan. Tantangan lain adalah ada ratusan pelanggan ada dalam teritori tersebut. Staf penjualan harus memahami secara menyeluruh produk dan jasa yang ditawarkan, di satu sisi juga harus mengerti kebutuhan pelanggan secara menyeluruh pula.
Kabar baiknya adalah perkembangan teknologi informasi yang dapat menyampaikan dan menerima informasi secara tepat. Adanya teleconference dengan video, chatting melalui internet, pengiriman email dan akses yang luas kepada informasi yang ada dalam internet memudahkan vendor mendapatkan informasi. Tentu saja tantangan lain adalah mengolah informasi yang didapat dari internet maupun rekan bisnis. Teknologi ini juga mempercepat mendapatkan lead dan informasi mengenai calon pelanggan sehingga staff penjualan dapat mengetahui prospek dengan baik, mempersiapkan presentasi dan menyiapkan solusi yang sesuai dengan kebutuhan prospek.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.