Mememberikan pertanyaan atau probes merupakan teknik bertanya yang sangat baik untuk
a. mendapatkan informasi dari prospek
b. mengembangkan komunikasi dua arah
c. meningkatkan partisipasi prospek.
Ketika menyampaikan suatu pertanyaan, kita tentunya sudah membuat antisipasi mengenai berbagai jawaban yang mungkin diungkapkan oleh prospek kita. Kita juga harus bisa mengarahkan pembicaraan, dengan kata lain kita harus mengembangkan pertanyaan-pertanyaan untuk mencapai tujuan pembicaraan kita. Di sini seorang sales akan menunjukkan kepiawaiannya dalam bertanya. Seorang sales yang hebat adalah seorang sales yang pandai bertanya bukan yang banyak bicara. Pertanyaan yang kita berikan juga adalah pertanyaan di mana prospek mau menjawab.
Empat kategori pertanyaan dengan teknik probes adalah
- Pertanyaan langsung
Pada teknik pertanyaan langsung ditujukan kepada pokok pembicaraan misalnya:
– Bapak Arman, apakah bapak tertarik untuk mengurangi biaya pabrik sebesar 10% ?
– Bapak Ali, apakah bapak tertarik untuk menaikkan keuntungan sebesar 15% ? - Pertanyaan tidak langsung
Pertanyaan tidak langsung merupakan pertanyaan yang terkenal dengan 5W 1H yaitu: who, what, where, when, why dan how.
Contoh pertanyaan adalah dengan who atau siapa misalnya ‘Siapa pengambil keputusan mengenai proyek ini ?’ - Pertanyaan mengulang
Jika prospek menyampaikan suatu kalimat yang kita belum yakin maksudnya kita dapat menanyakan maksudnya dengan mengulang apa yangtelah dikatakannya.
Contohnya adalah: Apakah maksud bapak support lebih penting daripada harga murah ? - Pertanyaan pengalihan
Bila prospek sudah nyaman dengan supplier saat ini, mungkin kita akan sulit untuk memulai pembicaraan. Untuk kondisi seperti ini kita harus membicarakan hal-hal yang pasti disetujui oleh prospek dan kita. Contoh pertanyaan adalah seperti ini:
Untuk jasa web design, apakah ibu setuju bahwa support adalah hal yang sangat penting ?
Seperti yang sudah dijelaskan di atas maka ada tiga aturan dalam bertanya yaitu
a. kita harus mengantisipasi setiap jawaban dari prospek. Dari jawaban prospek inilah kita mengembangkan pembicaraan.
b. memberikan waktu prospek untuk menjawab. Biarkan hening sebelum prospek menjawab pertanyaan kita
c. kita harus mendengarkan jawaban dari prospek kita
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.