Kalau kita belajar mengenai marketing dan sales atau teori pemasaran dan penjualan kita pasti sudah mendengar bahwa untuk mendapatkan satu pelanggan baru memerlukan biaya lima kali daripada biaya memelihara satu pelanggan. Dengan demikian maka perusahaan akan lebih menikmati keuntungan untuk pelanggan-pelanggan yang melakukan repeat order.
Dengan biaya yang begitu besar untuk mendapatkan satu pelanggan baru sangat besar kemungkinan bahwa secara hitung-hitungan biaya pemasaran lebih besar dari keuntungan yang didapatkan oleh pembelian pelanggan baru. Untuk itu kita melihat bahwa sangat berbahaya jika perusahaan terlalu fokus mendapatkan pelanggan baru. Di sini perusahaan perlu memberikan fokus juga untuk pemeliharaan pelanggan yang melakukan repeat order karena pelanggan-pelanggan inilah yang memberikan keuntungan kepada perusahaan.
Di sinilah perusahaan perlu memikirkan mengenai CRM atau Customer Relationship Management. Perusahaan perlu memberikan analisa kebutuhan pelanggan lama untuk dapat memberikan produk dan layanan terbaik dengan harga yang baik.
Secara konsep maka ada team dari perusahaan yang memperhatikan pola pembelian dari pelanggan kepada perusahaan. Dari pola ini kemudian perusahaan dapat menawarkan produk dan layanan yang lebih sesuai dengan kebutuhan pelanggan. Aktivitas CRM ini pertama-tama ditujukan untuk mengerti kebutuhan pelanggan dan memberikan saran yang baik bagi pelanggan. Jika pelanggan merasa puas dengan perhatian yang kita berikan, barulah kita dapat menawarkan produk-produk perusahaan yang lain.
Target pelanggan yang kita perhatikan adalah pelanggan-pelanggan yang baik yang banyak memberikan keuntungan perusahaan. Di sini kita harus menjaga relasi dengan mereka supaya tidak lari kepada pesaing kita.
Perusahaan tidak boleh banyak mencurahkan sumber daya untuk memperhatkan pelanggan yang tidak menguntungkan dan yang banyak menuntut. Untuk tipe pelanggan yang reweldan merugikan perusahaan ini cukup kita beri perhatian yang standar saja. Jika pelanggan yang tidak menguntungkan perusahaan ini ingin pindah ke kompetitor biarkan saja.
Dalam sistem informasi akuntansi, CRM atau Customer Relationship Management ini merupakan bagian dari ERP atau Enterprise Resources Planning. CRM ini akan sangat menentukan keberhasilan dari revenue cycle atau keberhasilan dari siklus pendapatan.
Kunjungi www.proweb.co.id untuk menambah wawasan anda.
